Инвестор, входя в проект, ищет ответы на два практических вопроса: сколько это будет стоить на самом деле и когда объект начнет работать. Именно технический заказчик все чаще становится тем, кто эти ответы дает
Роль технического заказчика в инвестиционно-строительном проекте в последние годы трансформируется: из организатора процесса он превращается в управляющего ключевыми параметрами стройки — стоимостью, сроками, рисками и инженерными решениями. Как меняется его функция, на каком этапе его нужно подключать к проекту и какие требования к нему предъявляют инвесторы — обсудили участники дискуссии «Техзаказчик глазами инвестора», организованной РБК Петербург и Ассоциацией «НОТЕХ» на III форуме технических заказчиков «НОТЕХ» «Инвестировать. Строить. Управлять» в рамках премии-исследования РБК Петербург «Client Experience Award: Формула ценности».
Начинать работу над проектом нужно с определения его цели, считает технический директор ООО «Инжиниринговая компания «Элемент» Александр Титов. От результата, который должен получить заказчик, зависит весь набор дальнейших решений — от выбора земельного участка под строительство до бюджета проекта и списка необходимого оборудования. «В первую очередь нужно определить, что мы строим и зачем. Цель определит дальнейшие средства реализации проекта: выбор участка, бюджет и далее необходимые материалы и оборудование», — пояснил Александр Титов.
«Наша главная задача — не просто понять цель, а нарисовать трек, смоделировать путь достижения этой цели и показать этот путь заказчику, даже если он прямо не ставит такой задачи, — добавил президент инжиниринговой корпорации «ИРБИС» Геннадий Киркин. — Тогда мы будем двигаться вместе с заказчиком, понимая, куда и зачем идем».
Алексей Никитин, президент Ассоциации «НОТЕХ», формулирует эту мысль еще жестче: «Инвестор приходит в проект не за процессом — он приходит за результатом. И технический заказчик сегодня — это тот, кто переводит цель инвестора в управляемую технологию: от идеи до ввода. Если этой функции нет — цель остается лозунгом, а стройка превращается в цепочку импровизаций».
По словам Максима Демидова, директора по строительству ООО «Инспайрем Рус», в инвестиционно-строительных проектах важно не просто зафиксировать цели, а четко расставить приоритеты инвестора — сроки, бюджет или качество: попытки одновременно соблюсти все параметры размывают результат. Технический заказчик выступает управленческим фильтром — помогает выделить критичные требования и исключить избыточный функционал в техническом задании. Такой подход позволяет не только оптимизировать бюджет, но и снизить риски переделок в будущем: когда в основе проекта лежат реалистичные и согласованные приоритеты, команда работает целенаправленно, а итоговый результат соответствует ожиданиям заказчика.
«Реализация инвестиционного проекта — сложный и продолжительный процесс общения многих участников строительства, зачастую это не легкая беседа, а жесткое отстаивание каждым своих интересов. При этом важно приходить к компромиссам, сохранить корпоративный дух проекта, чтобы он развивался и продолжал двигаться вперед. Общие цели и особенно успехи объединяют людей, превращают их в соратников и партнеров. Объект, который строишь, надо любить!», — уверен директор ООО УК «Азимут», член экспертного совета Ассоциации «НОТЕХ» Равиль Сахаутдинов.
Технический заказчик отвечает за ключевые параметры строительного проекта еще до выхода на площадку, напомнил директор «Центра развития проектов А+1» Виталий Новиков. «Не все до конца понимают, в чем продукт технического заказчика. Когда возникает вопрос, сколько будет стоить проект строительства и в какие сроки он будет реализован, оказывается, что ответить на него может именно технический заказчик», — сказал он.
Еще более сложной и объемной является работа технического заказчика на крупных проектах федерального масштаба, подчеркнул Михаил Мастин, советник по работе с инвесторами и резидентами АО «ИТМО Хайпарк» — компания выступает в роли внутреннего технического заказчика, который распределяет федеральные средства между генпроектировщиками и генподрядчиками. В такой модели, по его мнению, ключевой навык — управление неопределенностью. «Умение управлять неопределенностью на текущий момент приоритетно, потому что количество рисков и неопределенностей выросло экспоненциально», — пояснил Михаил Мастин.
Отдельная профессия — концессионный технический заказчик, добавил технический директор компании «ПУСК» (входит в ВТБ Инфраструктурный Холдинг) Евгений Макаров. Здесь техзаказчик, помимо инженерных знаний, должен понимать логику ГЧП и работу с банками, концедентом и государством. «На рынке таких специалистов единицы: обычно компании сильны либо в инжиниринге, либо в консалтинге, либо в цифре. Полный набор — редкость, и это объективное ограничение рынка», — считает эксперт.
За последние годы функция технического заказчика, по мнению Александра Титова, сместилась от административных задач к управлению проектом. Поэтому сам технический заказчик из статиста, исполняющего учетную функцию, получающего исходно-разрешительные данные и работающего с органами, превращается в менеджера проекта, и такая трансформация на руку инвесторам, сказал эксперт.
«Технический заказчик перестает быть статистом не потому, что так захотел рынок, — сказал Алексей Никитин. — Просто инвестор посчитал и понял: ошибка на старте стоит дороже, чем профессиональное управление проектом. Управление — это не надстройка над стройкой. Это и есть способ не потерять деньги».
Геннадий Киркин связал изменение роли технического заказчика с расхождением между выполняемыми фактическими задачами и законодательным описанием функции: «Градостроительный кодекс, описывая техзаказчика, использует организационный подход, то есть управленческий. Он координирует, контролирует и так далее. Про инженерную функцию не написано ничего».
Одновременно инвесторы, по его словам, требуют от технического заказчика именно инжинирингового подхода. «Инжиниринг — это прежде всего процесс оптимального создания сложного технического объекта. И наши заказчики в последнее время начинают склоняться именно в эту сторону», — поделился наблюдениями Геннадий Киркин.
Правильный выбор компании-технического заказчика обеспечивает предсказуемый результат проекта и сохранение его инвестиционной логики. «Сегодня ключевая ценность технического заказчика — обеспечение предсказуемого результата проекта. При этом диалог с инвестором должен выходить за рамки только project success — соблюдения бюджета, сроков и требований к качеству. Не менее важно учитывать investment success — достижение запланированного финансового результата и создание дополнительной стоимости для инвестора. В конечном счете инвестор реализует проект не ради самого факта строительства, а ради требуемой доходности и роста стоимости вложенного капитала», — сказал региональный директор департамента управления проектами NF PM Станислав Алексеенко.
Техническому же заказчику важно оценивать состояние проекта, который ему предлагают взять на сопровождение. «Одна из ключевых ошибок технического заказчика — входить в проект, где основные решения уже приняты без его участия, но ответственность за результат предполагается возложить на него. Проектировщик выбран, договор с генподрядчиком подписан, площадка определена, финансовая модель утверждена — а техническому заказчику предлагается принять эту исходную конструкцию и отвечать за бюджет, сроки и итоговый результат проекта. В такой модели ответственность изначально не соответствует объему полномочий и возможности влиять на результат», — посетовал Станислав Алексеенко.
Для управляющего директора ГК «Спектрум» Сергея Фролова важна стоимость ошибок, допущенных на старте проекта. «Качественная проверка исходных данных и изысканий на старте проекта — это фактически страховка от более дорогих ошибок на этапе реализации. Опыт показывает: чем хуже подготовлен проект до выхода на площадку, тем больше рисков переносится на стройку. А там цена таких ошибок уже значительно выше», — подчеркнул он.
«Мы в Ассоциации говорим просто: скупой платит дважды, а на стройке — трижды, — отметил Алексей Никитин. — Экономия на техническом заказчике — это не экономия, а перенос рисков на этап, где они стоят в разы дороже. Задача Ассоциации — сделать так, чтобы это понимание стало нормой для рынка, а не исключением».
«Парадокс в том, что в кризис рынок экономит на экспертизе, но именно она и защищает от кризиса», — согласился Евгений Макаров. По его словам, технический заказчик — это не контролер стройки и не оператор BIM, а стратегический партнер и управляющий проектом, который соединяет интересы всех участников, переводит данные в решения и удерживает проект в рамках бюджета, сроков и обязательств. Именно по этой причине технического заказчика нужно подключать еще до закрепления основных параметров проекта. «Самое главное — вовремя привлечь технического заказчика, чтобы его команда дала инвестору ответы, которые не могут дать разрозненные специалисты в тот критический момент, когда мы формируем финансовые модели, рассчитываем инвестиционные показатели», — уверен Евгений Макаров.
«Средний проект сталкивается с 15–20 критическими отклонениями, и около 80% из них можно спрогнозировать за 3–6 месяцев. Поэтому управлять проектом нужно от матрицы рисков: у каждого риска должен быть альтернативный маршрут, а даже наихудший сценарий должен укладываться в согласованные сроки», — отметил генеральный директор ООО «КСР» Леонид Хотунцев.
Четкое распределение ответственности между участниками проекта — одно из важных условий эффективной работы технического заказчика, подчеркнул генеральный директор ГК SMART ENGINEERS, вице-президент Ассоциации «НОТЕХ» Хусейн Плиев. «Важно, чтобы ответственность технического заказчика соответствовала тем процессам и рискам, которыми он действительно может управлять. Поэтому границы ответственности всех участников проекта необходимо определять еще на старте и закреплять в договоре. Тогда понятно, кто управляет конкретным риском и отвечает за соответствующий результат», — отметил Хусейн Плиев.
Технический заказчик способен ощутимо влиять на экономику проекта, особенно в его инвестиционном блоке. Руководитель инвестиционных проектов компании «ИнФинТех» Ангелина Егорова сравнила эту работу с управлением финансовой моделью проекта и по аналогии предложила заранее фиксировать в договоре четкие механизмы работы с рисками. «Во первых, нужно определить риск-маркеры: технический заказчик должен спрогнозировать возможные зоны риска и детально прописать, на каком этапе проекта что может возникнуть, — перечислила Ангелина Егорова. — Во вторых, стоит включить в договор положение, аналогичное третейской оговорке, — это поможет оперативно урегулировать спорные ситуации. В третьих, надо предусмотреть бонус для технического заказчика в случае экономии средств». Отдельно эксперт акцентировала внимание на выборе исполнителя: «Никогда нельзя брать самого низкого по цене».
Для Хусейна Плиева определяющим критерием выбора технического заказчика является его опыт — как компании, так и отдельных членов команды. «Наряду с обязательными формальными требованиями (допусками, членством в «НОТЕХ», наличием сертификатов) именно опыт — ключевой фактор», — отметил он.
«Разграничение ответственности — это не бюрократия, а условие существования профессии, — подчеркнул Алексей Никитин. — Технический заказчик не может отвечать за чужие ошибки, но он обязан отвечать за то, что в его зоне. И если мы хотим, чтобы институт состоялся, эти границы должны быть закреплены не только в договоре, но и в законодательстве».
Серьезное значение в трансформации роли технического заказчика имеет внедрение цифровых инструментов. При этом участники круглого стола по-разному видят их место в будущем отрасли.
По мнению Александра Титова, инвесторы будут готовы отдельно оплачивать цифровые новации, которые усиливают контроль над строительством. В числе уже признанных рынком решений он назвал BIM, 3D-моделирование, цифровых двойников, видеонаблюдение онлайн на стройплощадках, а также за системы онлайн фиксации объемов выполненных работ.
Хусейн Плиев видит большой потенциал в использовании ИИ-технологий в строительстве: «Современные ИИ-решения уже способны существенно повысить эффективность интеллектуальной инженерной работы, например, при проверке документации, контроле качества и формировании отчетности. Они позволяют быстрее обрабатывать большие объемы информации, глубже анализировать данные и выявлять то, что при ручной работе требует значительно больше времени».
В то же время существует и риск переоценки возможностей и компетенций ИИ-решений, предостерег Евгений Макаров: «Цифровой инструмент без глубокой управленческой экспертизы — всего лишь дорогостоящий набор функций». Эксперт обратил внимание, что на рынке уже сложилась парадоксальная ситуация: несмотря на избыток «строительных» ИТ-решений, недостаток управленческой зрелости остается острым. «Особенно критична эта проблема в стратегических инфраструктурных проектах: ценен не тот специалист, который умеет работать с ИИ, а тот, кто способен встать из-за компьютера, надеть каску и сапоги, выйти на стройку, оценить корректность кабинетной инженерной работы и скорректировать в нужную сторону и действия строителей, и выводы ИИ», — заключил он.
Геннадий Киркин подчеркнул другую проблему внедрения цифровых инструментов: недостаточную зрелость процессов даже вне цифры. По мнению спикера, чтобы автоматизировать и улучшать процессы с помощью новых технологий, компаниям для начала нужно эти процессы выстроить. «На одном мероприятии я попросил: „Поднимите руки те, у кого в компании управленческие процессы описаны“. Из 200 участников руки подняли человек 10-15, — рассказал он. — И что в таком случае цифровизировать? Хаос упорядочить невозможно. Сначала нужно навести порядок в рабочих процессах и только потом говорить об инструментах».
«Технический заказчик — это профессия, которая сегодня формируется на наших глазах, — резюмировал Алексей Никитин. — Форум показал: рынок готов к тому, чтобы эта функция стала системной. Дальше вопрос стандартов, законодательства и людей. Ассоциация для того и создана, чтобы эти три вещи сдвинуть с места. Не по отдельности, а вместе».
Автор: Елена Зубарева
Источник: «РБК Бизнес-среда». Рубрика «Тенденции». Новость от 13 октября 2026
